Сім маніпуляцій у медіації: Олег Горецький про те, як їх оминути

AOinformСтатьи 28.06.2026 в 10:46 78

Ілюстрація

Як розпізнати й знешкодити сім класичних маніпуляцій за столом переговорів. Поради медіатора Олега Горецького. Книга «Сам собі медіатор».

Не кожен опонент за столом готовий домовлятися чесно. Дехто свідомо використовує переговори як зброю — тисне, маніпулює, намагається вас зламати. Але, як зазначає медіатор і кандидат юридичних наук Олег Горецький у статті «Конфлікт — це не про справедливість, а про рахунок», маніпулятивний репертуар обмежений — і якщо знати його наперед, ви перестаєте на нього реагувати так, як на вас розраховують.

Спершу автор радить поставити правильний діагноз. Деструктивна поведінка має три різні джерела: емоційна блокада (людина не може домовлятися через стан збудження), стратегічна маніпуляція (тисне свідомо) і структурна нераціональність (застрягла в когнітивній пастці). Вони виглядають однаково, але потребують протилежних відповідей: заблокованому потрібна деескалація, маніпулятору — спокійна непоступливість, а нераціональному — питання, а не аргументи. Той, хто намагається переконати маніпулятора логікою або жорстко тисне на емоційно заблоковану людину, лише марнує час і ескалує конфлікт.

Серед класичних маніпуляцій — погроза «я йду» в момент, коли угода вже близько; спроба зробити вас суддею («ну скажіть, хіба він правий?»); ультиматум «або так, або до суду»; гра на часі через нескінченні перенесення; приховування ключової інформації; гра на емоціях зі сльозами чи гнівом у зручний момент; і залучення уявних союзників («мій адвокат каже…», «громадськість дізнається»).

На кожну є спокійна відповідь. На «я йду» — не панікувати, а повернути опонента до його ж BATNA: що буде з ним, якщо ми не домовимося? На ультиматум — десять секунд мовчання, а потім спокійне «я почув вашу позицію; погляньмо, що за нею стоїть». На гру на часі — спершу зрозуміти, кому вигідне зволікання, і зафіксувати графік із конкретними датами.

Окремої уваги вартує приховування інформації. У медіації немає примусового розкриття доказів, як у суді, тож проти інформаційної асиметрії працюють питання, що спонукають до відвертості: «чи є аспекти, які варто врахувати для справедливого рішення?». А якщо ви підозрюєте, що ключове замовчують, розумна страховка — залучити незалежного експерта чи аудитора перед підписанням, бо будь-яка угода в умовах асиметрії ризикує бути несправедливою для вас.

Так само важливо відрізняти справжні емоції від стратегічних. Якщо сльози чи гнів з'являються рівно в зручні моменти, а після «зриву» людина швидко повертається до холодної аргументації — це вистава. Правильна відповідь — не байдужість і не надмірне співчуття, що вимикає критичний аналіз, а середній шлях: визнати емоцію («я бачу, що це болісно для вас») і водночас утримати курс на реалістичне рішення.

Ключовий принцип — не контратака і не капітуляція. Контратака ескалує конфлікт, а поступка під тиском навчає маніпулятора, що тиск працює, і наступна його порція буде сильнішою. Працює третє: спокійне утримання власної позиції без емоційної реакції на провокацію. І варто пам'ятати, що маніпулятор може зловживати й самою процедурою — погодитися на медіацію заради затягування часу чи збору інформації; ознаки цього дають підставу її припинити.

Повний розбір трьох типів опонентів і сімох маніпуляцій із готовими відповідями на кожну Олег Горецький наводить у посібнику «Сам собі медіатор». Книга доступна на Rozetka та в «Епіцентрі».